Cada parte resuelve un elemento fundamental de la respuesta, por lo cual le sugerimos leer cada una con detenimiento, incluso aún si considera que usted ya pasó por ésta.
Parte 1. Antes de pensar en página Web, valide la forma en que el dinero llegará a sus bolsillos.
¿Cómo crear una página Web para ganar dinero?
La respuesta corta después de varios años de experiencia:
- Una que esté fundamentada en un buen negocio.
Una página Web no es como una máquina de hacer dinero que imprime billetes por sí misma. Es un instrumento de un negocio funcional, que extiende su alcance hacia nuevas audiencias o que le permite entregar nuevos servicios al cliente.
Dicho de otra forma; lo primero es crear un negocio real.
Ahora bien, el negocio para nada debe ser complicado o relacionado con tecnología, de hecho, puede ser prácticamente cualquier cosa:
Por ejemplo, un servicio como…
- plomería, entrega de mercados de frutas y verduras a domicilio, masajes, arreglo de uñas, asesoría en seguros, diseño gráfico o reparación de motores de aviones, entre otros.
O también la venta, alquiler o intercambio de productos de cualquier naturaleza.
Entonces para iniciar lo que hay que tener es un modelo claro acerca de cómo ganar dinero, los medios requeridos para ejecutarlo y la disciplina necesaria para convertirlo en un negocio con buena reputación.
Vamos a suponer a manera de ejemplo para este ejercicio, que nuestra idea inicial para producir dinero es: entrega de mercados de frutas y verduras a domicilio.
Para ello, deberemos tener al menos un conocimiento básico acerca de cómo se hace un mercado, qué lo compone, cómo se almacena, transporta, etc.
Digamos que eso ya está, entonces lo siguiente será pensar en a quién le vamos a vender este servicio y cuanto cobraremos por él.
Cliente objetivo
Primer consejo: el cliente objetivo no es cualquier persona con el dinero para comprar su servicio o producto, es un tipo de persona muy particular hacia el que va dirigida su oferta y para la cual ésta tiene sentido.
Para definir el cliente objetivo, se puede empezar por algo sencillo, en nuestro caso, por ejemplo, cuestionándonos: ¿quiénes sí están dispuestos a pagar por un servicio de mercados a domicilio?
La respuesta podría ser:
- “personas ocupadas con poco tiempo para hacerlo por su cuenta”
- “adultos mayores, personas enfermas o con alguna limitación seria de movilidad”
- “o quizás personas confinadas en su casa a cuenta de una pandemia global”
Entre más conozca a su cliente objetivo mejor, en nuestro ejemplo, podríamos elegir -porque resulta atractivo en la actual coyuntura- el grupo “personas confinadas en su casa a cuenta de una pandemia global”. Sin embargo, este grupo aún resulta muy amplio, por lo que deberíamos definir un lugar y algunas situaciones específicas adicionales para delimitarlo. Por lo tanto, podríamos establecer que el cliente objetivo además es jefe(a) del hogar, vive en la ciudad de Bogotá, hace mercado al menos 2 veces por mes y gasta en promedio en cada ocasión una media de $100.000 (COP).
¿Cómo logramos saber tanto sobre el cliente objetivo?
La única manera de establecer información precisa acerca de su cliente objetivo es hablando con el mayor número de personas posible. A través de sencillas preguntas puede sondear suficiente información para encontrar patrones de comportamiento que le permitan enunciar los detalles de su cliente objetivo. Trate en lo posible de documentar sus hallazgos o las mismas respuestas que obtiene, pues con ello no perderá información y podrá realizar un mejor análisis.
Segundo consejo: conocer el cliente es hablar con la mayor cantidad de personas posible que sí hagan parte del grupo objetivo deseado.
Disposición a pagar
Establecer y pensar en su cliente objetivo le permitirá además determinar ¿cuánto valoran estas personas su servicio o producto?, con lo cual se obtiene el valor a cobrar.
Siguiendo con el ejemplo, nuestro cliente objetivo gasta $100.000 cada 15 días y por las preguntas que pudimos haberle hecho a un grupo de éstos, digamos que también determinamos que el cliente está dispuesto a pagar en promedio un máximo de $10.000 por el servicio de entrega a domicilio.
Sin embargo, no nos quedamos allí e indagamos además ¿cuánto cobran otros proveedores por el mismo servicio?, ¿cuánto gasta el cliente objetivo si él o ella hicieran el mercado de frutas y verduras por su cuenta?, etc. y de esta manera suponga que logramos determinar que:
- El cliente está dispuesto a pagar $10.000 por el servicio de domicilio.
- Otros proveedores cobran entre $5.000 y $15.000.
- El cliente gasta en promedio $17.000 en transporte, tiempo y otros elementos, si hace el mercado de frutas y verduras por su cuenta.
Casi con seguridad terminaremos ubicando la tarifa del servicio en algún valor entre $5.000 y $17.000. Para que este ejemplo tenga sentido más adelante, diremos que es $11.000, el cual es justo el punto medio entre ambos extremos.
Tercer consejo: nunca decida el precio de su servicio o producto por un único factor, siempre busque la mayor cantidad de referencias posible.
Competencia y valor agregado
El anterior análisis introduce algo muy importante para cualquier negocio y es reconocer que existe competencia.
Si eso es así, usted: ¿quiere ser uno más? O ¿quiere diferenciarse?
Si quiere ser uno más no hay problema, lo puede hacer, pero sepa que casi siempre terminará en una guerra de precios. Bajar el precio es posible, pero tiene un límite, por lo que debe saber cuál es. Usualmente las grandes empresas son las ganadoras en una puja de este tipo gracias a su escala, por lo que un emprendedor debe analizar cuidadosamente cómo actuar si va a dar esta pelea.
Ahora bien, la otra opción es ser diferente y para ello de nuevo debe mirar al cliente objetivo y pensar: ¿qué necesita el cliente que la competencia no ofrece y que además éste valora mucho?
Para seguir con el ejemplo, supongamos que se detectó que buena parte del público objetivo con el que conversamos hasta ahora valora que el mercado además de que llegue a domicilio, se entregue totalmente desinfectado y lavado -por cuestiones de higiene relacionadas con la pandemia-.
Después de un breve repaso acerca de lo que ello implica, suponga que determinamos que ofrecer ese servicio se encuentra dentro de nuestras posibilidades.
Esa diferencia apreciable por el cliente objetivo es su "mayor" valor agregado.
Cuarto consejo: la frase “esto nadie lo está haciendo” que muchos emprendedores amasan sin mucho cuidado, en la mayoría de los casos solo deja ver que la persona no ha hecho la tarea completa de revisar la competencia. Por tanto, investigue, pues casi siempre hay competencia y es sano pensar en marcar una diferencia real con ésta.
Una diferenciación así genera dos ventajas: recordación y mayor disposición a pagar por parte del cliente.
De nuevo con el ejemplo, un servicio de “mercados de frutas y verduras a domicilio desinfectado y limpio”, sería por ser nuevo, algo fácil de recordar para el cliente objetivo y segundo supondría que además del precio base calculado en $11.000 por domicilio, el cliente podría pagar aún más por el hecho de que el mercado viene lavado y desinfectado.
Ahora sí, ¿Cuánto cobrar?
Depende del “valor agregado” que el cliente perciba y cómo lo valora éste. En el ejemplo, una forma fácil de calcularlo sería determinar en promedio cuanto tiempo se demora una persona desinfectando un mercado de $100.000 por su cuenta. Además, tendríamos que estimar el costo promedio que el cliente objetivo asigna a cada hora de su tiempo para hacer cuentas.
Supongamos que en promedio un cliente gasta 30 minutos en el lavado y desinfección y que también en promedio éste valora una hora de su tiempo en $20.000. Es decir que en teoría el cliente objetivo podría pagar hasta $10.000 por este servicio extra. No obstante, puede que esta cuenta sea insuficiente porque podríamos darle cosas que él mismo no puede hacer o que le toman aún más tiempo y así el valor del servicio diferencial podría ser incluso mayor.
Sin embargo, para simplificar el ejemplo, el valor definitivo que estableceremos para este servicio será de $21.000; $11.000 por el servicio de entrega a domicilio, más $10.000 por el costo de lavado y desinfección.
Como ve, una vez más, la información para hacer un análisis como el del ejemplo depende en gran medida de conocer suficientemente al cliente objetivo.
El proceso
Con un modelo como el que se lleva hasta aquí, ya hay una idea clara acerca de cómo hacer dinero. Ahora el trabajo es saber ¿cuánto va a costar ofrecer ese servicio?
Para ello, dentro de nuestro ejemplo tendríamos que estimar el proceso que debería ejecutarse para ofrecer este servicio, el cual va desde que el cliente hace el pedido, hasta que éste recibe su mercado limpio y desinfectado en su domicilio. No vamos a entrar en los detalles de un proceso así, pero lo concreto es que el proceso debe ser rentable, posible y eficiente.
Rentable
- porque si los costos de prestar el servicio son casi iguales, iguales o mayores que lo que se puede cobrar por éste, pues simplemente no hay negocio.
Los costos de un proceso salen de sumar todos los costos fijos -los que no cambian si usted vende 1 o 1.000 servicios-, con los costos variables -los que solo se causan si se vende-.
En nuestro ejemplo, con simples operaciones podríamos saber si en el mediano plazo -unos 6 a 12 meses-, el volumen de pedidos que estimamos en un mes tiene un mayor valor que los costos en el mismo periodo.
Posible
- porque debe poder ser ejecutado con sus recursos existentes: maquinaria, personal, etc. Si usted carece de ciertos recursos trate de buscar soluciones alternas, pero eso sí nunca sacrifique su servicio central o el valor agregado.
Si le hacen falta recursos invierta o haga que otros inviertan en usted iniciando un piloto que enamore a otros a seguirlo.
Eficiente
- porque se debe centrar en lo que realmente va a generar dinero y no en las arandelas que pudieran ser, aunque deseables, innecesarias.
En nuestro ejemplo, el proceso de entrega requiere que alguien en un vehículo lleve el mercado al cliente, sin embargo, eso no quiere decir necesariamente que debamos comprar motos o camiones de reparto, pues podemos ahorrar costos alquilándolos o pagándole a un transportador por cada servicio ejecutado.
Quinto consejo: en su proceso siempre optimice, optimice y optimice.
Sexto consejo: optimizar no significa tratar de hacer pasar un elefante por el ojo de una aguja, se trata más bien de “tirar” equipaje innecesario.
Hasta aquí usted tendrá un modelo que, aunque básico, es un modelo de negocio completo con:
- Producto o servicio, es decir ¿qué vendo?
- Valor agregado
- Cliente objetivo
- Precios y costos generales
- Proceso
- Conocimiento de la competencia
Siguiente paso, vamos a la segunda parte: probar el modelo de negocio.
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